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 媒體報道
共享軟件第二次浪潮
參照國外成功模式:軟眾探索共享軟件新賣法
清晰出手網絡侵權 傳播商幾家歡喜幾家愁
網絡分銷模式拯救困境中的應用軟件產業
 

參照國外成功模式 軟眾探索共享軟件新賣法

來源:互聯網周刊2006-3-21

在國外成功模式的燈火映照下,軟眾這家共享軟件分銷商正在積極探索一條可行之路。
這是一片熱火朝天的景象。我們正在使用著各種各樣的共享軟件,軟件下載網站提供著名目繁多的下載,成千上萬的作者也在孜孜不倦地創作,期望自己成為下一個張小龍(Foxmail的作者,通過版權銷售成為千萬富翁)。
但與此情況形成鮮明對比的是,國內共享軟件生態圈的實際情況卻不甚樂觀。盡管國外有著很多成功的榜樣,如Digital River(數據河)、Download.com等,但它們的經驗顯然并不能拿來完全照搬。如何在此基礎上結合中國的實際情況進行創新,成為擺在國內所有的共享軟件銷售網站面前的一個問題。
挑戰“不可能論”
所謂共享軟件(Shareware)并非免費軟件,而只是以試用模式銷售的小型軟件。這類軟件允許用戶免費獲得軟件并安裝使用,在一段時間后再決定是否購買。而那些優秀的共享軟件,比如著名的壓縮管理軟件WinRAR ,就其性價比而言,比很多商業軟件更“價廉物美”。但是網上流傳的各種破解版本,使得共享軟件的用戶數量在快速增長的同時卻沒有給軟件作者帶來合理的收益,反而產生了一大批無意識的盜版軟件使用者。
在中國依靠銷售共享軟件盈利,幾乎被公認為一件不可能完成的任務。盡管共享軟件的使用者數目依然在以幾何級的倍數上升,但是共享軟件的價值卻越來越被漠視。共享軟件的作者依舊為自己的作品不斷被破解、無法“賣”出去而頭疼,而使用者們在把共享軟件與免費軟件的概念混淆不清的同時,也開始越來越頻繁地抱怨共享軟件使用時不斷蹦出來的內嵌廣告。
有用戶基礎,但卻沒有理想的盈利模式,這使得無奈的共享軟件作者往往通過曲線救國的道路來獲取利益,比如現在最普遍的方式—在軟件當中加上廣告條,收取廣告費,或者干脆直接走到國外去,通過國外代理商銷售來獲取利潤。
但就已經在國內代理了多年WinRAR、Nero等著名共享軟件獨家銷售權的買軟件網美女CEO Sandy看來,這并非是一個好的解決辦法,在軟件中加上廣告條已經引起了很多使用者的不滿,甚至引發了這樣的廣告軟件是否存在安全隱患的討論。
與此同時,很多國內優秀的共享軟件作者還有另一種隱憂,即國外市場推廣的障礙。在國外,如果想通過專業網站來銷售自己的共享軟件,首先要交付一筆上傳費用。比如,在著名的共享軟件發布站點Download.com每上傳一次都要收取79美元,假如軟件作者需要更多的推介和營銷服務,花費往往高達上千美元。這一高門檻令本來就囊中羞澀的國內軟件作者面對海外推廣自然顯得乏力。
基于上述的情況,軟眾對共享軟件作者采取了這樣的策略:替作者做前期的宣傳、推廣等工作,并幫助作者在國外的市場進行推廣。這樣一來,不僅免除了作者的憂慮,同時還與他們建立了良好的溝通關系。

力求“少而精”
目前在國內,中國共享軟件注冊中心算是最有影響力的共享軟件注冊代理網站之一。這個平臺上的共享軟件已經超過了1.4萬款,他們主要通過與作者的注冊費用分成獲得收入,實際上是一個共享軟件的發布與收費平臺。而買軟件網美女CEO Sandy 卻并不想追求這種“大而全”,而是想力求“少而精”,即走一條類似Digital River、又有著中國特色的共享軟件銷售道路。
Digital River是國際上最成功的網絡軟件分銷商之一。作為一家納斯達克上市公司,幾年來它的股價隨著業績不斷攀升,這也引起了買軟件網美女CEO Sandy的關注。2002年,Digital River的銷售規模增長了34%;2004年,增長超過52%,發展到1.54億美元;2005年,Digital River第三季度利潤則暴漲了52%達到1240萬美元,而這一紀錄看來還將繼續被刷新。Sandy發現Digital river最顯著的銷售模式秘訣是與軟件廠商保持一種緊密的銷售關系,比如,Digital River與賽門鐵克等公司的合作早已經遠遠超越了簡單的產品銷售,而是涉及到了全球各地的渠道、本地化等產品營銷的各個方面。這種緊密的關系使得雙方的分工明確,實現了利益的最大化。
那么,又如何在別人的模式基礎上做出創新呢?在進行了一番思考之后,買軟件網美女CEO Sandy決定在每個細分領域內,選擇一到兩款優秀的共享軟件,與軟件作者進行更深層次的合作,包括更多的線下推廣乃至本地化等,而不僅僅是簡單地發布軟件。買軟件網美女CEO Sandy知道,自己的利益是與共享軟件作者息息相關的,只有產品獲得了推廣,并取得了成功,才能取得回報。網站盈利與否,軟件是否成功,被拴到了同一根繩子上。作者只需要負責產品研發,而將那些令人頭痛的盈利問題交給軟眾這樣的代理商,雙方在軟件開發和軟件的銷售層面上進行分工,各取所長。
帶領作者“外出”
這種機會被開放給幾乎所有的國內共享軟件作者。在軟眾的在線網站buysoftware.cn上,作者可以提交自己的軟件產品到網站的軟件產品庫,而軟眾的分析師和管理層會對這些提交上來的軟件及軟件作者進行評估,以決定是否與作者進行合作。當雙方達成具有排他性的獨家合作協議以后,軟眾就會按照協議內容,幫助這些作者進行各種語言的本地化、在線銷售支持,并通過之前積累起來的各種線下銷售渠道將軟件銷售給企業客戶。作者在這段時間內不必為軟眾向他們提供的一攬子服務付費,但其日后軟件的注冊收入將與軟眾的收入直接掛鉤。
正是通過這樣的方式,將“超級兔子”的作者蔡旋等一批優秀的共享軟件作者,與銷售網站緊密地聯系到了一起。但即使如此,在與軟件作者的溝通當中,軟眾也遇到了不少的問題,比如,由于作者對國外市場不甚了解,常會引起一些定價分歧。因此在提到對合作者的選擇標準時,除了基本的前提—自愿以外,買軟件網美女CEO Sandy對《互聯網周刊》表示:“除了軟件的可用性和推廣的可能性以外,我們其實更看重的一點是軟件作者本身,因為其是否將這個軟件作為一項事業認真地來經營,將會對這款共享軟件未來的走向起到很大的影響。”
顯然,由于在推廣和海外市場了解程度等方面知識和能力的缺乏,很多優秀的國產共享軟件就被埋沒在了大量的魚龍混雜的軟件當中,失去了被世界認識、獲得更多回報的機會。因此,軟眾的這種共享軟件銷售方式,除了能夠發掘出共享軟件在國內長期被漠視的價值以外,還可以進一步將很多被掩藏的國產共享軟件資源價值通過在國外的銷售而被發掘出來。
同時,作為國內一個仍在成長中的產業,軟眾和其它共享軟件銷售網站所面對的問題還有很多。比如,除了大眾對共享軟件價值的漠視之外,還要擺平與共享軟件作者之間的關系,提高自己銷售平臺的權威性,加強自己的海外銷售能力。但國外的成功故事始終在激勵著軟眾迎著困難前行,不斷探索、實踐新的模式。

 
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